中国的商业地产项目如今遍地开花，然而融资难、招商难、运营难、租金收入水平低等问题，也在掣肘商业地产的发展。很多开发商在开发商业地产项目后不得不通过散售以解资金燃眉之急，然而，许多项目散售之后却更加难以管理，甚至陷入空置的恶性循环。

  汉博商业董事长朱友军认为，现在商业项目销售和租金收入不佳，反而有利于并购时的议价，因此未来将出现一波商业地产并购潮。而基金和未来的REITs更青睐的将是位于一二线城市，且整体持有的项目。

  中国房地产报：做商业地产项目，从前期开发到后期运营，对资金的需求量很大，所以包括万达在内的很多开发商都会通过出售来尽快回收资金，你觉得商业地产持有和销售应如何平衡？

  朱友军：中国商业地产前几年为什么发展缓慢，主要就是流动性问题没有解决。前几年住宅、街铺卖得都很好，开发商很容易收回资金，与之相比，持有商业地产则需要耗资十几个亿，而且租金又很低，收回很慢，所以前几年都是出售为主。

  但是适合出售的部分应该是相对独立的街铺，如果将整个商业项目全都分散出售，就会出问题。前几年的情况是很多开发商都将本来有机会整售的项目提前零售了。SOHO中国的几个商业项目都是这样。建外SOHO在散售之后几乎没有统一规划，没有统一招商队伍，现在也是半死不活。

  只有在整体产权统一的情况下，才能统一经营、统一推广，从而最大程度地提升租金水平，而只有租金水平才能反映商业地产的真正价值。非要销售的话，街铺、社区底商可以卖掉，但是集中性商业若散售会带来品牌损害，失去整体商业价值。

  在商业地产流动性没有解决的情况下，很多开发商都选择做散售，但从2012年开始，包括万科、绿地、恒大在内的很多快周转企业，都开始做持有型商业了。

  中国房地产报：如果持有商业项目，如何解决流动性问题？

  朱友军：钱怎么筹是很多开发商做商业地产项目面临的最大难题。万达前几年主要靠卖住宅来补贴商业。但是大部分开发商拿的地块没有那么大，只有单独一两个项目，做不起来。

  目前，有很多信托公司、基金公司对商业项目比较感兴趣，所以在开发贷批贷很难的情况下，有些开发商会找信托、基金做前期的资金支持。信托、基金通过发一个信托计划、资产计划或做“夹层”,可以把资金筹给开发商。等商业项目开业后，开发商再用持有型物业贷款把前期这些融资全部置换出去，未来用租金覆盖财务成本，这样可以不依赖销售而独立地去做商业项目。

  这两年一直盛传的REITs,也慢慢会推出来，届时将更有利于解决商业地产流动性的问题。

  不过，商业项目本身的运营水平才是保证其融资通畅的根本。中国商业地产的盈利是按“租金减去折旧和财务成本”来算的，这样一减，前两年几乎就不盈利了，所以商业项目前两年的账面表现几乎都不好。除非是大公司，在海外有融资平台，才可以通过在香港市场发债实现低成本融资。

  到底是持有还是销售，最终要看开发商的公司战略。如果要卖，尽量整卖；或者没有这个实力干脆就不要做商业地产。前几年散售还能套现，现在卖一部分就死掉了，北京已经出现太多这样的例子了。并且很多地方已经出台政策不让散售了。在中国还有一种解决办法，就是卖掉之后再返租，但是有多少开发商卖掉之后还会真正用心做运营？

  中国房地产报：持有型物业贷款好贷吗？利率怎么样？

  朱友军：只要商业地产项目的产权拿下来、租金收入还不错就可以。在二线以上城市的商业项目都比较好贷，银行对这个非常感兴趣。他们会把产品抵押开户，按照评估值给一个贷款额度。

  对于开发商而言，这也解决了流动性问题，租金可以还掉财务成本，并可以继续投资，几年后就开始有富余的钱了，可以慢慢把本金减少。但是，必须在开业后租金还不错的情况下，银行才会把钱贷给你，所以做好产品才是关键。

  至于利率，不同金融机构给出的不一样，银行会考核项目所在区域和地段以及房企资质，根据风险系数来定。

  中国房地产报：所以关键还是运营？

  朱友军：这是核心。很多并购基金在收购商业项目后需要专门的机构来管理，低价收购、提升物业价值后才能高价卖掉。商业项目做好了就很能盈利，做不好就很不值钱，风险其实很高。即使做好了，前期也需要养，租金稳定期是在第四年、第五年，前三年都在养，养好了才会进入租金的快速增长期。

  问题是，现在中国90%的开发商都没能力做好招商和运营，万达也只是在做标准化复制，局部做得还可以，大部分项目做得很差。做商业地产必须找专业人士来做。运营需要考虑很多细节，比如线上线下的结合，通过数据化分析实现商铺信息管理和调整、营销、管理方式等。

  中国房地产报：在现在的形势下，商业地产市场接下来是否会出现一个并购的大好时机？

  朱友军：是的，现在商业项目销售和租金收入不好，反而有利于并购时的议价。而并购必须要有合适的价位，才能通过运营把租金做上去，再通过REITs发出去。我预计REITs很快就会开闸。

  现在我们的很多合作伙伴，包括很多基金都开始关注这些持有型物业的并购，不过主要目标还是一二线城市的商业项目。三四线城市持有型商业物业的租金水平太低，招商太难，还是要依赖一部分销售来降低持有成本。比如项目投资15亿元，销售10亿元，留下5亿元持有，并通过物业贷款解决流动性。但问题是，一旦商业项目卖了15%，这个商场就会有瑕疵，未来无论是基金还是REITs都不会很感兴趣。所以，我们在并购对象的选择上，只选一二线城市的整栋商业项目，不会收购零售过的项目。

  中国房地产报：你刚才说三四线商业项目招商难、运营难，但是有一些房企恰恰看中了新型城镇化下的商业地产机会，如嘉凯城转型做城镇商业地产。对此你怎么看？

  朱友军：很多企业有这种想法，但是很难做成，“到更小的县、镇里发展商业”这个概念是好的，只是还没到时候。现在做的话租金上不去，规模也难以做起来，招商也根本没人去。必须在合适的时间点做合适的事情。其实很多企业只是通过这个概念圈地，卖的是一个幌子。

  当然，不排除一些三线城市最核心位置、消费力强的地方商业地产也有做得好的，但我认为这些城市的消费目前还是外溢得很厉害。三线城市的人群很容易去二线城市或周边省会城市消费，因为交通很方便。所以当地的消费需求很有限，招商难度非常大，业绩都不是很好。