大家好，我是汉博董事长朱友军，非常高兴今天能够在搜房的直播间，一起来聊一些我们感兴趣的话题。非常感谢关心汉博、关心商业地产的朋友们。
【搜房商铺网】我们知道汉博的目标是要全力打造专业的商业地产运营商，那么想请您详细解释一下公司对专业运营商的定位，谈一谈公司的发展战略以及未来3到5年的发展规划。
【朱友军】汉博从2005年3月份成立，到现在正好三年。三年时间，我们的人员从当初的几个人发展到现在的200人，目前公司在中国商业地产顾问领域处于前三甲的位置。我们的业务在全中国的十几个城市开展，在上海、成都、重庆、山东、武汉等地，都建立了子公司。公司目前在做的项目中，开发商基本来自大型国企、上市公司或当地的龙头地产企业。
【朱友军】汉博能够走到今天，主要是跟中国目前地产的发展形势有关系。从2006年开始，很多开发商意识到，持续稳定的地产收入，才是他们长期发展的根本。所以，像中粮、世贸、金源、合生等这种有实力的地产企业，一方面继续开发住宅，另一方面把大规模的资金投入到商业不动产的开发，而且很多企业都从中尝到了甜头。因为持有型的物业，不管是酒店还是购物中心，一旦发展起来，每年的租金增长速度非常快，另外对于企业的物业资产增长也会很快。不管是资本运作，还是通过经营性长期贷款，都给企业源源不断地提供资金。但是对于开发型的物业，国家信贷是收缩的。这种情况下，他们意识到，商业地产会给企业带来更大的长期发展的动力，同时可以带来收入上的稳定。比如世纪金源，它拥有9家五星级酒店，3家购物中心，每年的租金收入和经营收入加在一起，将近20个亿，这样保证它每年有足够的现金流支持其开发新的地产项目。
【朱友军】而且，国家宏观调控对住宅力度很大，开发展开始琢磨，通过持有物业享有收入，有这样想法的开发商越来越多。在这种情况下，商业地产顾问公司也因此找到了自己的蓝海。2007年我们还不到300万的代理的项目，一年的时间就到了现在的500多万。当然，我们的选择也是有标准的，比如要求对方资金实力充足，对商业地产理解透彻，能够看清商业地产的长期价值，等等。
【朱友军】对我们公司来讲，为什么要做这个行业呢？从2005年开始，我们就在琢磨SHOPPING MALL在中国的发展之路。中国的购物中心起步在上海，早于北京3、4年，目前北京成功的购物中心还只有几个，但是上海可能已经达到十几个，而且百货店向购物中心转化的过程是有规律的。购物中心是商业地产最主要的一个部分，狭义的商业地产其实就是指购物中心。我们公司以购物中心作为主业，当然也包括休闲地产、旅游地产、城市规划、酒店、综合体，但这其中最难做的是购物中心，它需要考虑到消费者、投资者、商户甚至未来资本市场的情况，过程很复杂。但是很多开发商想得过于简单，关心的是能不能招商。其实招商不是最关键的，商业地产的概念是一个持续的过程，如果前期定位失败，招商是招不起来的。即使定位准确并且成功招商，也还只是成功了一半，后期怎么运营反而更关键。
【朱友军】商业地产运营的成功需要几年的时间，需要更多的消费者认识它，产生知名度和美誉度，使大家养成到这里消费的习惯，才能真正称得上成功。在这个过程中，后期的调整，包括开业之后，资产怎么处置？是变现？还是通过经营性贷款，继续做其他的投入？都有很多问题，包括国家的Reits，事实上Reits征税，在香港，甚至在国外、在新加坡都是很难做的。资产怎么样在未来的很难。投资一个购物中心，动辄十几个亿，而且短时间很难收回。大家要想清楚，要把从前到后流程全部想清楚。
【朱友军】依我们的经验来看，做商业地产的人，大部分都是住宅地产转过来的。他们会把商业地产想得过于简单，认为建筑盖起来招好商就万事大吉了。其实，在我们接触过的很多项目中，很多已经盖好的商业地产项目，其荷载、层高等所有的东西都不符合要求，重新改造需要花的精力非常大，甚至有的根本就无法改造，所以就出现很多商业地产的空置，很多的烂尾楼。在北京以及许多二、三线城市，这种失败的案例太多了。粗略估计一下，成功的商业地产项目仅占20-30%，而70%的项目都是失败的。
【朱友军】商业地产在中国是一个新兴的行业。国外相对来说比较成熟，如美国在五、六十年代就已经成熟了，现在有4万多个MALL。中国的MALL还非常少，但中国的消费力在增长，非常需要体验式、一站式的、满足精神需求更多一些的商业项目。国外有很多的金融支持，包括金融证券化、基金等，而中国的商业地产开发，要不就是依靠企业的自有资金，要不就是靠银行贷款。当运作一个商业地产项目需要耗费巨大的资金时，开发企业心里是很紧张的，他们会很慎重，然而，越慎重就越没把握，越没把握就谁都不能相信，从而导致急病乱投医的现象。曾经有一个开发商，找了十几家为他做招商，每一个都确认，但事实上每一家的水平、层次是不统一的，提供的建议也必定不一样，最终的结果可想而知。
【朱友军】对于商业地产开发商来讲，顾问公司处于偏强势的一方。开发商虽然有资金，但在专业水平上是不对等的。因为商业地产是商业和地产的结合，既需要在商业业态方面有很强的知识储备，要知道每个商家的销量、场地需求以及开店计划，也要知道地产的知识，甚至包括金融知识。事实上，懂地产和懂零售的这两种人都有，但是能把这两者结合的人太少了，需要在一个体系内进行培养。然而，开发商很难培养这样的人，因为开发企业只有一个项目。而我们则不同，我们可能通过很多项目，让人参与到不同的流程中学习。
【朱友军】我们接触到的很多大国企，年销售额都在百亿以上，资产规模很大，但他们仍然需要依赖顾问公司建立所有的流程。从开始拿地，做可行性评估，之后是定位、策划，从所有的合同文本，到动线、人防、消防、与设计院的配合，直到开业，整个过程全程参与，非常地深入。这就是商业地产顾问这个行业在这段时间发展得比较快的原因。一个不成熟的行业，是与专业的行业顾问离不开的。
【朱友军】现在销售代理行业，竞争也相当激烈。汉博的特点在于为开发商提供全程的代理操作，而不是仅限于策划或设计某一个环节。开发商的思维也已经开始转变，希望能够提供全程的服务。所以，具备全程操作能力，从前期策划、招商，到后期运营、管理一体，能够做到的顾问公司非常少。我敢自豪地说，在北方汉博是领先的。
【朱友军】从行业发展来看，从不成熟到成熟可能仅需要两到三年时间。这三年内商业顾问公司会越来越多，但事实上很多公司没有形成自己的业务体系，所示单个的项目或业务，而没有考虑到公司的长期发展，这就是商业顾问公司的模式问题。如果纯粹靠招商、策划而活，三年之后这类顾问公司就会灭亡。事实上，一个商业地产项目的成功，后期运营的作用占到一半以上的功劳。比如商业管理，一个签约15年的项目，能够为公司带来持续不断的经营收入。我们公司目前在商业运营领域发展比较快，今年会有超过50万平米的管理项目，未来2到3年，希望能达到10~20个项目，如果寻找到看好的物业，将会自己收购持有，自行经营管理，甚至在合适的机会，资产达到一定数量级的时候，将整购购物中心。这是汉博未来的发展方向。由传统的商业顾问服务，转向全程的运营服务，打造专业的商业地产运营商，在全国各地稳健地发展。汉博不会为了追求速度接不能做或不看好的项目，而是通过建立项目评估系统，先评估，后接洽。
【搜房商铺网】汉博所要做的是全程代理的模式，您怎么去平衡公司内部每一个环节的业务上的能力？
