日前，汉博商业管理集团股份有限公司（下称“汉博商业集团”）董事长朱友军先生受邀担任睿和智库火花谈第九期特约嘉宾，与睿和智库创始人韩玮烨女士对话。在访谈中，朱友军先生从他的创业理念和对商业管理行业独特性的坚持出发，讲述其对商业管理行业的独到见解和未来发展的洞见。

汉博商业集团董事长 朱友军

“当笔画出地平线，你被东方之锣惊醒，回声中开放的是时间玫瑰。

镜中永远是此刻，此刻通向重生之门，那门开向大海，时间的玫瑰。”

——北岛《时间的玫瑰》节选

在某种意义上， 创业和投资都是用时间和生命为社会创造物质财富和精神财富的艰难历程。巴菲特的成功不在于其富可敌国，而是他在年轻的时候就能想明白长周期的趋势，用一生去坚守。

29岁就创办汉博商业集团的朱友军，如今人到中年，汉博商业集团也已成立16年，蓄势待发。学中文出身的他，做过记者和律师，干过咨询。但这些事都没有激发他内心“创变”的激情，直到他做了地产，又从地产直接跳跃到商业地产管理，那年是2005年。如此看来，朱友军堪称商业不动产领域的教父级人物。

早在2015年，他就预见：未来金融机构将成为不动产最大的玩家。尽管汉博商业集团于同年登陆新三板，但在之后的六年里，他一直很沉寂，努力在为汉博商业集团“时间的玫瑰”找到长期价值，并坚信商业管理行业会更具独立性和含金量，可谓文人从商，穿越周期，执拗与坚持基于好奇心。

睿和智库火花谈第九期，睿和智库创始人韩玮烨对话汉博商业集团董事长朱友军。

商业不动产持有方将经历从房企到金融机构转变的过程

2015年您就提出，未来金融机构会成为不动产最大的持有方。现在看来，事实越发应验了此判断。

睿 问 您为何在6年前就提出，金融机构会接盘成为商业不动产持有方？

朱友军：商业不动产和经济发展相关性很大。未来5年，我认为可以从持有和退出两个方向看。

对于不动产持有者来说，核心要素在于资金成本。受融资成本高、三道红线管控、销售型物业承压影响等因素，房企持有型物业的压力越来越大。纯粹持有型物业的投资回报率很难算账。

另外，国家对涉房贷款管控越来越严。目前，不动产持有者下一阶段或将无法持有。未来持有方将转变为以险资、金融机构为主，原因是险资以及各种金融机构的资金成本有优势。而低息资本未来偏好会转向写字楼。

基于国内经济结构变化，民间资本越来越谨慎，流动性变差。房企背景的不动产板块开始转为轻资产模式。同时，房地产开发的利润越来越低，未来将迎来一波商管公司上市潮。房地产在港股PE最多6倍，A股8至10倍，但轻资产在50倍，最多到80倍。10倍以上的差，相当于利润左手转右手，但市值就增加10倍。目前，已经上市的轻资产公司约90%是关联交易，就是把自身收入的5%~6%拨到关联公司。

从退出角度看，国内商业地产REITs迟迟未能推出，根本原因在于物业投资回报率达不到要求。新加坡贴现率3个点，美国4个点，而资本市场对国内收购物业提出12个点的回报率要求，算不过账来。

在收购物业过程中，我们发现小型购物中心、好物业的市场价格和资本市场贴现价格的差距太大，甚至最后出现亏损的现象。因此市场呈现好的产品不去发，差的产品不受欢迎的尴尬局面。

目前，在国内不动产的退出渠道主要是发债。信用等级好的企业，比如央企不动产，通过发CMBS，只还息不用还本。但实际情况是中国不动产持有者80%掌握在民营地产商手中，很难变现。

现在购物中心租金收益基本能够覆盖利息，但覆盖不了本金。如果到期要还本时，只能通过置换，如果不置换随时有可能破产。

睿 问 上述现状对商业不动产未来格局的影响是什么？

朱友军：中国整个存量未来三年内年新增呈现下降趋势，转为以城市更新为主，且占比越来越大。我了解到，存量每年新开业500个到600个。而购物中心超50%以上来自于存量。

1、从土地供应来讲，新增商业项目逐渐减少。

2014~2015年开始，可以说70%的城市存在购物中心过剩现象，而且还有很多购物中心开不出来或处在半死不活的状态。

2、购物中心拿地时代已彻底结束，现在是产业拿地时代。

从投资回报率来看，购物中心到了成熟阶段（一般是开业后5年左右），租金达到峰值时，贴现率仍达不到REITs的基础回报。90%的房企过去以低价成本拿地，而非真正做购物中心。现在，受“三道红线”以及最近落地的第四道红线的限制，加之购物中心完全负债的惯常开发模式，政府和开发商都没有动力主动再开新的购物中心。

3、大的险资、基金正在介入。

目前，房企在不断剥离不动产，先卖的主要是社区商业和相对差的购物中心。可以看到大多是基金、金融机构接盘。

专业公司的价值含量

汉博商业集团是整个行业里唯一一个从前期的定位、研究、咨询到后期招商、运营及资产评估全涉及的商业地产全链条服务商，这是其独特的优势。

睿 问 目前，市场上活跃的有两类商管公司——开发商商管和专业商管公司，两者区别是什么？

朱友军：区别主要在两个方面：

一、商管公司更强调个性化定制服务。开发商则标准化复制，抢占市场形成规模。

当下，开发商持有型物业信心不足，转型轻资产，还需要商管公司帮助其管理。不同城市、不同规模、不同消费人群，每个商业地产产品有不同的功能和业态。不能拿一个标准去复制所有项目。商管公司个性化定制服务才是商管公司的核心能力，其实就是解决问题的能力。

二、目前国内开发商欠缺前期咨询过程，直接运营，但咨询在商管公司看来，不能缺失。当然，商管公司商业模式必须跟着进行调整，否则很容易被打败。尤其是收费模式，从原来的项目打包价改变成可租赁、可分段付费、可净利润分成、可纯服务费等等，需要更为灵活接地气。

我认为，不管轻重，商管公司的本质应该是服务，真正既要服务市场需求，又要服务企业战略，才可以健康发展。

睿 问 与行业内相似类型企业对比，汉博商业集团有哪些具体优势？

朱友军：我认为有三方面优势。

一是资金优势。

汉博商业集团目前不但接纯轻资产的项目，如果项目好，我们可以选择长期租赁+改建的方式。

二是模式优势。

由于开发商逐步转型轻资产模式，汉博商业集团在合作模式上更为灵活了。过去我们不接受净利润分成，就是固定月费，再加年底租金收入。现在，我们也调整了一些商业模式，多了些探索和模式。

三是全产业链优势，即针对不同项目寻求不同解决方案的能力，而非仅提供标准化的解决方案。

目前，汉博商业集团是整个行业里面唯一一个从定位、研究、咨询、规划、设计、工程管理、物业管理，最后到招商、运营以及资产评估的商业地产全链条服务商。汉博商业集团成立16年，积累了六七百个项目的运营经验，对不同的项目属性或者说DNA都很熟悉，我们可以帮业主寻求最终解决方法。

其实，商业地产的成功，根本是要每个环节都要做精做对。

“商管公司的本质是服务，汉博会根据自身优势进行战略调整，做好做精每个环节。”——朱友军

用新价值赋能规模化

睿 问 汉博商业集团是否考虑过规模化发展的问题？

朱友军：在规模化领域，汉博商业集团2016年后一直有意控制。

首先，通过租赁的方式介入市场，必须对项目进行精益化管理，这要求对速度进行控制。

其次，控制速度的原因还在于我们2016年以后一直在探索，所以速度不会太快。目前，就商管的模式形成了一定探索成果，比如上面提到的合作模式更为多样灵活。

睿 问 把规模做大有哪些办法？

朱友军：要把规模做大有两个方法。

一、成立城市公司，储备更多项目管理。

今年已经建立多个城市公司，除自有品牌输出管理的众多项目外，储备的多个项目也有比较高的收入。未来，我们在业务方向上划分风险等级，一二线城市全委托管理、三线城市选择性地做顾问，或只做前段招商和运营。

二、和金融机构、头部不动产公司进行股权合作。比如，部分金融机构买物业交给我们管理。现在和以前不同的是，略有风险的项目也会适当介入，但前提是算好账。凭借16年间的项目管理经验和对商业本质的深入理解，目前公司已进入规模提速阶段。

因为有资本计划，我们开始注重规模。但我还是认为应该坚持把能做的事先做好。

布局存量，专业专注，对接资本市场

一二线城市的社区商业是汉博商业集团下阶段主攻重点。目前，其在寻找以险资为主的基金，和部分房企合作，购买已开业且位置好的社区商业，通过改造后再做商管，几年后再卖掉退出。

睿 问 城市更新为商业不动产的开发提供了大量机会。与传统开发相比，存量物业做商业的最大区别是什么？

朱友军：存量物业好处在于土地获取成本相对较低，无需再交土地出让金。另外，改造成本低，原因在于两种模式：

（1）部分开发商除自己开发，还会租赁一些项目。

（2）部分大型房企商管公司主要做纯管理，一般与合作开发商采取净利润分成的主要合作模式。

但是，这种模式需要有一定规模的项目，大型房企未必能覆盖。真正好位置的资产相对有限，还有层高、结构、上下水、电力等很多瓶颈需要突破。

同时，现阶段各地突然涌现的城市更新基金也促使着城市更新改造新政策的制定。未来，位于城市核心地带的小型商业、社区商业、小而美的购物中心会大量出现。

睿 问 关注城市更新、关注规模化发展，还涉及业态问题，汉博商业集团只聚焦单一零售业态还是会跨界融合？

朱友军：零售是主营业务，也是我们长久以来一直在做的，只不过领域更加细分，边界越来越大。

实际过程中遇到综合体，我们也会做定位报告，解决住宅、写字楼配比、体量、平面布局、动线分析等。比如，以一线城市产业为主的产业园区，部分文化艺术为基础的产业园，二线城市商业为主的产业园区改造。我们现在正在拓展相关业务，会按照资本市场要求来稳步推进。

睿 问 关于上市，是否有一些筹措？

朱友军：资本化问题必须解决，只是我们对市场选择一直在考虑之中。港股、A股和美股资本市场的区别在于A股开始港股化，百亿市值以下的小盘股交易量很小。

不同的资本市场，有不同的要求和特点。港股比较重视规模，A股则有不同的侧重。如果有更多项目，市值变大，流动性变大，资产价值才能持续上升。关于汉博商业集团上市的最终选择，目前在准备中。

结语

从2005年到2021年，16年里，朱友军经手几百个项目，有成就也有蹉跎。当中国房地产市场走向以存量增值为核心的成熟房地产市场之时，汉博商业集团有机会做大做强，真正地实现他的执念：让中国的商业地产屹立世界前端。

汉博商业集团简介

汉博商业集团成立于2005年，是国内最早一批关注商业管理专业服务的公司之一，专注商业空间创新管理十余年，致力于成为国内领先的商业运营全链条服务商。起步北京，布局全国，从策划咨询到运营管理，可为城市综合体、购物中心、社区商业、街区商业、文旅项目、城市更新、产业商业等各类项目的商业空间提供全产业链全生命周期系统运营解决方案，并拥有“之心城”、“漫乐城”和“美里天地”三大自有品牌产品线，可提供定制化输出管理。

2015年-2020年，汉博商业集团在全国股份转让系统挂牌(证券简称：汉博商业;证券代码：831576)。目前，公司注册资本为2.255亿元，汇聚超过500名行业专才，总部设于北京，在上海、广州、深圳、成都、武汉、合肥、南昌、长沙、厦门、郑州、沈阳、太原等重点城市设有分支机构，并在全国热门城市拥有诸多在管项目与团队。截至2020年12月31日，已管面积超800万㎡。